Comment une grande enseigne de bricolage a réussi à capter 61 points de part de portefeuille client
Le challenge
La chaîne de magasins de bricolage voulait capter la clientèle de l’enseigne leader du secteur et en même temps activer les clients existants qui n’avaient pas fait d’achat au cours des six derniers mois.
La solution
Pour identifier ces clients, notre partenaire s’est appuyé sur l’exploitation des données de paiement extraites de leurs principales cartes bancaires pour en retirer les insights les plus pertinents. L’analyse de ces données de paiement a permis à la chaîne de magasins de segmenter et cibler d’un côté les nouveaux clients, dont elle était sûre qu’ils n’avaient jamais fait d’achat dans ses magasins, de l’autre les clients existants qui n’avaient pas fait d’achat au cours des six derniers mois.
Sur cette base, des offres ciblées de récompenses en cash ont été publiées sur les applis bancaires de ces deux segments de clientèle, avec à la clé 6% de cashback reversés sur le montant de chaque achat. Ils ont également lancé une troisième campagne de fidélisation, avec une récompense de cashback de 3 % pour les clients qui achetaient fréquemment.
Les résultats
Sur toute la durée de la campagne, notre partenaire a gagné 61 points de part de portefeuille chez les clients qui avaient fait des achats chez les concurrents au cours des six mois précédents, ce qui a entraîné une chute de 46 points pour son principal concurrent.
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Sur l’ensemble des deux campagnes, la marque a obtenu un ROAS x17 et a vu le chiffre des dépenses mensuelles des clients ciblés augmenter de 63%, avec une fréquence de visites dans les magasins qui a augmenté de +57%. Les résultats ont également montré que 42% des clients activés grâce à ces deux stratégies étaient revenus faire des achats avant la fin des campagnes.
- 6,4x
- l’augmentation des dépenses mensuelles des clients occasionnels
- 3x
- L'augmentation de la part de portefeuille
- 17x
- ROAS
- 57%
- L'augmentation de la fréquence d’achat
En examinant de plus près l'audience activée par la campagne de fidélisation, nous avons constaté une augmentation prononcée des dépenses mensuelles parmi les clients ayant des comportements d'achat différents. En réalisant une étude en cluster qui a examiné la consommation des clients en fonction de leurs dépenses mensuelles, nous avons remarqué que les clients les plus précieux, qui dépensaient en moyenne 58 € par mois, ont augmenté leurs dépenses de 45 % pour atteindre 84 € de dépenses mensuelles. L'augmentation des dépenses est également valable pour les clients réguliers et occasionnels, qui ont vu leurs dépenses mensuelles augmenter de 2,7 x et 6,4 x respectivement.
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